В большинстве книг по самосовершенствованию говорится о том, что следует концентрироваться на самом главном. В качестве примера приводится факт о том, что 80% пива выпивается 20% клиентов, поэтому делают вывод авторы, нужно концентрироваться на тех 20% клиентов, которые приносят больше всего дохода. Я приведу несколько контр-примеров, показывающих нарушения данного принципа.

Случай 1.

Было время, когда я работал у дистрибьютора Procter&Gamble программистом. Один из принципов работы P&G следующий: "быть везде, быть во всем ассортименте, быть всегда". Торговых агентов наказывали за то, что в каком то магазине не были выставлены Памперсы. Это полное нарушение принципа 80/20. Часть агентов, имеющих детей, заявляли, что Памперсы гораздо дороже и менее качественны по сравнению с другими производителями, что от них идет более низкий доход, но процесс втюхивания Памперсов продолжался и продолжался. P&G продавливал рынок. Дорогие Памперсы продаются до сих пор и все потому что P&G вдолбило в головы покупателям, что подгузники - это Памперсы. Подобная стратегия была (неудачно) выбрана и для Принглсов.

Procter&Gamble не следует принципу 80/20 и правильно делает!

Случай 2, показывающий, к чему приводит использование принципа 80/20.

После того, как я работал программистом у дистрибьютора Procter&Gamble я занимался адаптацией бухгалтерского программного обеспечения на основе 1С (читайте мою книгу - 1С, как дважды два , смотрите другие бумажные книги, выложенные в свободном доступе). Сначала я брал любых клиентов. Потом принял на работу несколько "учеников" и передал им наиболее простых клиентов, и столкнулся с тем, что  работники были не заинтересованы в работе и зачастую скидывали на меня грязную работу, а себе брали что по проще (они как раз использовали принцип 80/20). Поэтому я решил избавиться от работников, а за одно и от мелких клиентов (то есть оптимизировал работу по принципу 80/20). В результате мои доходы возросли. Через некоторое время я еще провел селекцию клиентов и оставил троих самых доходных (применил еще раз операцию 80/20). Доходы возросли еще…. Чем закончилась история? А тем, что я потерял гибкость. Мне было лень бегать и искать новых клиентов. После того, как у двух моих партнеров произошла реорганизация, от моих услуг отказались и соответственно доходы упали, а я ушел с рынка.

Стоит заметить, что я предполагал подобный исход событий и решил вкладываться в развитие Интернет проектов. Второю селекцию я проводил на холодную голову, потому что ясно понимал, что через год-два все закончится.

Обычно, когда я рассказываю эту историю, мои слушатели возражают, что я как раз использовал принцип 80/20, и он продемонстрировал рост моих доходов. В краткосрочном периоде, они правы. Но, в долгосрочном - нет!

Чем слабее фундамент, тем больше вероятность оказаться в роли Пизанской башни.

У меня к вам уважаемый читатель большая просьба. Если вы знаете случаи, когда последовательное применение принципа 80/20 приводило к успеху - сообщите мне об этом.

Случай 3, когда применение принципа 80/20 привело к поражению.

Все помнят чем закончилось наступление немцев под Москвой. Вражеские войска действовали по принципу 80/20, и забыли, что у главного удара есть фланги.

Жуков во время битвы за Берлин не допустил ошибки немцев, предварительно разгромив вражеские фланги, а уж потом взялся за столицу Германии.

Промежуточный вывод

Принцип поиска главного направления запудривает мозги. Начитавшись умных книжек, бездельники оправдывают свое бездействие тем, что ищут и не могут найти куда им применить свои силы. Ищут-ищут и ни чего не находят - зато у них есть верная теория. Правда, эту теорию они не могут применить на практике! Вот такой парадокс.

А как используют принцип 80/20 его проповедники?

Интересно так же то, что советчики принципа 80/20 не рассказывают о том, как они сами применяют принцип 80/20 в своей жизни. Например, автор книги "Принцип 80-20" Кох Ричард приводит убедительные графики того, как повышаются доходы фирмы после того, как принципы 80/20 начинают применяться в жизнь, но не рассказывает о том, как он САМ использует этот принцип и как его применение позволило, допустим увеличить его доходность хотя бы в 10 раз. Так же он не рассказывает о том, что стало с фирмами, которые применяли указанный принцип в долгосрочном периоде.

Случай 4, когда применение принципа 80/20 привело к поражению.

 Один мой клиент торговал бакалейным товаром. Анализ доходов показал, что частью товара торговать не то чтобы в убыток, но финансово бесполезно. Клиент отказался от балластного ассортимента, и пустил козла в огород в виде прожорливых конкурентов. Через год конкуренты съели его.

Преимущество, полученное в результате применения принципа 80/20 было временное.

Почти любой рынок имеет ограничения. И, если вы отказываетесь от часть рынка, то обязательно допускаете новых игроков на рынок.

Случай 5, когда применение принципа 80/20 привело к поражению.

Мой знакомый занимался крупными и мелким оптом. Он резонно решил, что иметь сеть торговых агентов не очень выгодно, и передал мелкий опт партнеру, оставив себе самый жирный и менее напряжный кусок крупного опта. Все закончилось тем, что партнер сам стал возить крупные партии товара и серьезно изменил ситуацию на рынке.

Главный вывод

Действуй!

Ищи любые сферы применения своего интеллекта!

Лишь, применив на практике свой интеллект можно понять что и как делать!

Любая передышка временная!

Повторю еще раз алгоритм:

1. Ставьте предположение о поведении мира.
2. Формулируете эксперимент.
3. Проверяете догадку на практике.

Мои рекомендации:

• Визуализируйте будущее. Вживитесь в образ будущего.
• Определите серию небольших проектов, которые можно реализовать малой кровью
• Берите больше и кидайте дальше (лозунг Стахановцев).
• Избавляйтесь от убыточных позиций.

This entry was posted on Суббота, Май 28th, 2011 at 17:16 and is filed under !ReadMe Прочитай!. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.